[Two Cents #15] YC Series A 가이드, Front pitch deck, AI 비즈니스, 인도/중국 인플루언서 플랫폼, Cash app, Starlink, 중국 청년 시장, De-Fi 해킹, 금리의 역사

Mar 03, 2020

[Entrepreneurship]

YC’s New Guide to Raising a Series A — Y Combinator

시리즈 A 펀딩에 관한 가장 comprehensive한 가이드. 시리즈 A 펀딩 하려는 창업자 모두에게 추천. 미국 기준에 의한 것이기는 하지만, 거의 대부분 국내에서도 유효함.

주목할만한 포인트와 의견:

“CEO는 (다른 모든 업무는 맡겨두고, 미루어 두고) 100% 시간을 펀딩 과정에 집중해야 함” (“1 month before raise”)
시드 투자와 구분되는 시리즈 A의 특징 (“Preparation”)
(사실 이 페이지가 은근히 많은 창업자에게 보여 주고 싶은 내용임. 너무 많은 창업자가 시드 펀딩하던 것과 같은 방식, 즉 시리즈 A에 맞는 준비가 안 된 상태에서 시리즈 A 펀딩을 하려고 함)
“Knowing your metrics in detail means….” (“Metrics”) (나의 경험으로는, 시리즈 A 준비 중 가장 중요한 내용)
KPI 성장률 YoY 300%+ 혹은 MoM 20%+ (예외 없음. 적어도 연간 3x 이상 성장해야 함) (“Benchmarks”)
KPI 데이터: 적어도 3개월 이상 꾸준한 성장세를 보이는 데이터이어야 함 (“The Importance of Trend”)
“Investors should have a clear mental picture of what it is that you do within the first minute of the pitch.” (“Pitch”)
(“Avoid over-optimizing”)
(특히 valuation, 펀딩 금액에만 너무 집착하는 경우, 향후 그 회사와 지속적인 신뢰 관계를 맺을 수 있을지에 대한 고민을 하게 되고, 그러한 신뢰 관계에 대한 확신이 없어지면 비즈니스 전망이 좋더라도 pass하는 경우가 많음. 반대로, 신뢰 관계에 대한 확신이 서면, 창업자의 지분 확보에 유리한 deal 구조를 우리가 설계해서 만들어 주는 경우도 많이 있음.
중요한 것은, 시리즈 A 펀딩에서 창업자와 리드 투자자의 관계는 최대한 밀당으로 협상을 해야 하는 제로섬 관계가 아니고, 신뢰를 만들어 가야 하는 관계임)
“One of the key differences between raising a seed and raising a Series A is that Series A’s generally depend on securing a large commitment from at least one investor, as opposed to small commitments from a handful of investors.” (“Preparation”)
(몇 개의 VC가 자금과 책임을 비슷하게 분담하는 ‘클럽딜’이 많은 국내 VC 환경이다 보니 VC를 단순히 자금을 제공하는 투자자로만 보기 쉬운데, 사실은 ‘앞으로 신뢰 관계를 가지고 지속적인 스폰서 역할을 해 줄’ 리드 투자자를 찾는 것이 시리즈 A 펀딩에서 가장 중요한 의사 결정이라고 봄. 그래서, 가장 먼저 리드 하겠다고 commit 해 주는 투자자를 (고마워서) 리드 투자자로 결정하는 경우를 가끔 보는데, 안타깝게 생각함)
“non-standard or “dirty” economic terms” (“Term Sheet”)
(미국에서는 1x 이상 혹은 participating liquidation preference를 가장 dirty term으로 생각하는데,
국내에서는, 이번에 투자한 지분 보다 많은 비율로 다음 라운드에서 투자할 권리를 확보하는 소위 ‘super pro-rata’, 다음 라운드에서도 이번 라운드의 valuation으로 추가 투자할 권리 확보, 리드 투자자가 다른 공동 투자자에게는 오픈하지 않은 별도 계약서에 의해 earn-out 혹은 추가 주식 인수권 등의 별도 보장을 받는 경우 등등, 정말 납득하기 어려운 dirty term이 포함된 경우도 보았음)
“People who are formidable are good negotiators. They’re tenacious about the important points and gracious about the things that don’t matter. The key here is to remember that a negotiation tends to be the start of a relationship.”
“Focus negotiation on high level outcomes, rather than on specific terms.” (“How to negotiate”)
“Signing on with a Series A lead is the beginning of a 10 year relationship. If all goes well, that’s how long your board member will have a say in your company. As such, optimize for your board member, not vanity metrics, like valuation.”
“Investors can add value in two additional ways. First, by bringing a strong brand, which helps with press coverage, recruiting talent, and imparting legitimacy to your company. Second, by helping you bring in follow-on investment. Follow-on investors often look to the Series A investor to evaluate the legitimacy of a company.”
“Every investor keeps a list of their top companies in their head. These are the companies they boast about investing in. The support of your existing investors is a key signal when raising your next round of funding. If you are on that list, congratulations! Your investors will likely have been talking you up to their network, which builds buzz for your next round of fundraising.” (“How to choose an investor”)
(시리즈 A 리드 투자자가 왜 중요한지, 좀 더 구체적으로 설명)

이러한 시리즈 A 펀딩 가이드가 참 필요하다고 생각하고 언젠가 함 써야지 하고 있었는데 YC에서 정말 잘 정리해 주었다. 다만 deck과 pitching 부분은 정형화되고 스토리텔링을 중시하는 YC 방식을 너무 강조하고, 실제 케이스 기반 benchmark가 다소 부족한 점이 조금 아쉽기는 함

Front Series A Deck — Mathilde Collin — Medium

Front Series B Deck — Mathilde Collin — Medium

Front Series C Deck — Mathilde Collin — Medium

전형적인 single-product SaaS Front의 시리즈 A,B,C pitch deck. 펀딩을 할 모든 창업자들이 읽어 보면 좋을 듯.

주목할 만한 점들과 의견:

평소에 주요 VC들과 comm 채널을 유지하면서 회사에 대한 업데이트를 지속적으로 하는 것이 도움이 됨. 펀딩할 때만 자료 준비하여 만나기 보다
Sales efficiency & 관련 metric에 집중:
예: 시리즈 A p12: “40 qualified demo/month/SDR, 28% post-demo conversion, $36k ARR added/month/AE” (나는 ARR added를 booking이라고 부르며, 영업 인센티브 기준으로 삼음)
예: 시리즈 A p13, 시리즈 B p13: cohort 별 monthly retention 관리
예: 시리즈 A p14: “spent $1.3m for 18 months to reach $1.4m ARR”
예: 시리즈 B p15: capital efficiency
Organic-only growth가 약점으로 지적된 점 (자주 듣는 “우리는 paid marketing 없이 여기까지 성장하였다”는 설명이 자랑이 아니라, 오히려 약점이 된다는 생각임)
시리즈 A: “Acquisition channels: most of our traffic has been organic, which is not good because the scalability is unclear”
영업 조직 구성 및 운영 중시
예: 시리즈 A p12–14, 시리즈 B p10-p12
각 단계에서 VC와 valuation 협상을 어떻게 하였는지
“Once again, I didn’t take the highest valuation, but instead optimized for who would be the best partners at this stage of the company”

[스타트업]

The New Business of AI (and How It’s Different From Traditional Software) — a16z

AI 소프트웨어 비즈니스의 구조 (G/M, unit economics 등의 측면)를 일반적인 소프트웨어 및 서비스 비즈니스와 비교하여, 향후 AI 스타트업이 비즈니스 구조를 어떻게 구축할 지에 대한 구조를 제시하는 글.

국내에는 (SaaS와 마찬가지로) 이 정도로 AI 비즈니스가 보편화되지는 않아서, 적용할 수 있는 케이스가 그리 많지 않지만

The Disengagement Myth — Cruise — Medium

(Disengagement data 측면에서 Waymo보다 뒤쳐지는 Cruise가 자신을 변호하기 위한 글이라는 인상이기는 하지만) AV 기술 개발 과정에서 이 이슈를 어떻게 다루는 지에 대한 한 단면을 볼 수 있는 글

7-month-old Simsim secures $16M for its social commerce in India | TechCrunch

인플루언서 기반 커머스가 인도 시장에 특화되어 새로 등장하는 커머스 서비스.

인플루언서의 마케팅 활동 외의 모든 과정 (상품 소싱, 결제, 배송, 고객 지원 등) 전체를 커머스 플랫폼에서 담당하고, 인플루언서에게 거래액의 일정 이율을 수수료로 지불하는 구조.

중국 알리바바/타오바오의 Taoxiaopu 서비스, 국내 브랜디의 ‘헬피’ 서비스와 유사한 구조

The Surprising Way Millions Are Being Introduced To Bitcoin — Forbes

최근 Tik Tok에서 히트쳐서 140m view를 만든 Square Cash app 프로모션으로 Gen Z의 Bitcoin exposure가 급증

Cash App Probably Has Surpassed 30 Million Monthly Active Users — Ark Invest

그 결과 ‘19년말 기준 Cash App이 MAU 기준으로 Venmo를 처음으로 앞섰음.

자영업자를 위한 POS에서 시작한 Square가 이제 B2C digital wallet + 암호화폐 분야의 주요 플레이어로 등장

Astranis raises $90 million for its next-gen satellite broadband internet service | TechCrunch

Musk’s SpaceX Plans a Spinoff, IPO for Starlink Business — Bloomberg

SpaceX가 위성 기반 브로드밴드 서비스 제공 사업부 Starlink를 spin-off하여 별도로 상장시키려는 계획. 미국 내 브로드밴드가 없는 가구가 생각보다 많은데, 위성 기반 브로드밴드가 그 문제 해결할 수 있는 주요 대안이 될 수 있음.

기술과 자본의 결합으로 이러한 혁신을 끊임없이 시도하고 그 중에 일부가 성공하여 tech 공룡으로 성장해 갈 수 있는 미국의 환경이 무척 부러움. 특히 위성 통신 분야는 기술 못지 않게 경험이 중요한 분야라서, 미국의 압도적 리드를 따라 잡기 쉽지 않음.

(Side note: 미국 브로드밴드 서비스의 economics: 미국에서 브로드밴드 서비스 받지 못하는 가구 수가 전체의 1/3로 약 1억 가구 규모. 월 $20로 계산해도 대략 연 $20b 시장. 이를 해결하기 위한 FCC 예산 proposal 만 $16b.결국 가정용 브로드밴드 위성 통신 장비를 financing 하는 방법을 찾으면 Starlink가 경제적으로도 의미있는 해결책이 될 수 있음)

Victoria’s Secret: Bargain of the Century? | BoF

Victoria’s Secret’s New Owner Has a History With Troubled Brands | BoF

The Inner Workings of Victoria’s Secret: A Chairman and His Circle | BoF

Jeffrey Epstein 스캔들의 주요 변수의 하나였던 Victoria’s Secret이 결국 PE에 매각되고, 창업자는 아니지만 $1m에 인수한 후 40여년간 이렇게 성장시킨 사실상의 창업자인 회장이 일선에서 물러나는 변화를 겪는 중.

비록 최근 매출 감소 추세이긴 하지만, ‘16년 V.S. 매출만 $6.8b 이었고, ‘19년 그룹 전체 매출이 $7b (VS $4b, VS Beauty $1b, 서브 브랜드 Pink $2b)이고, 여성 속옷 분야에는 아직 독보적인 매장 네트워크와 시장 점유율을 가진 회사가, $1b이 채 안 되는 가치에 그 것도 55% 지분만 매각이 된 것이, V.S.이 처한 현재 상황의 어려움을 상징하는 듯.

[China]

Meet ByteDance’s Biggest Homegrown Rival — The Information (유료)

(Lyft와 마찬가지로) 이 분야를 먼저 열었지만 후발 주자 Tik Tok 에게 1위 자리를 내어 준, short-form video 서비스 Kuaishow에 대한 소개. (역시 Lyft와 마찬가지로 1위보다 상당히 작은) 기업 가치 $25b 정도로 조만간 (1위 경쟁사보다 먼저) 상장 예정 (vs. Bytedance $75b).

여러모로, (Uber 대비) Lyft와 비슷한 포지션

Rising Consumption Power of China Small Town Youth | Part 1 — China Internet Watch

Rising Consumption Power of China Small Town Youth | Part 2 — China Internet Watch

Tencent의 조사에 의한, 중국 3–5선 도시 18–24세 젊은 세대 소비자 개요.

생각보다 높은 구매력을 갖추고 (GDP 비중 59%. 가처분 소득도 1–2선 도시의 5,400 위안 대비 3,700위안 수준), 1–2선 도시보다 높은 성장세를 보이는 중요한 시장

How Taobao’s Social Affiliate Platform Taoxiaopu Works — China Internet Watch

Affiliate 마케팅이 진화하여, 인플루언서 마케팅 + Group Buying을 극단으로 push한 형태의 커머스 플랫폼 Taoxiaopu (淘小铺)를 알리바바에서 런칭.

인플루언서가 제품을 자신의 네트워크에 (예: 메신저) 소개하면, 그 외의 모든 과정 (결제, 배송, 고객지원, 상품 소싱 등)을 플랫폼이 처리해 주고 (실제로는 Taobao 플랫폼에서 모두 처리) 거래액의 일정 비율을 수수료로 받는 구조라서 , 누구나 ‘마이크로 인플루언서’가 될 수 있는 구조.

국내에서도 패션 분야에서 ‘브랜디’의 ‘헬피’ 서비스가 똑 같은 모델로 시장을 급속히 확장하고 있는데, 이 모델을 모든 분야로 확장한 형태.

국내의 인플루언서 마케팅 확장 추세로 보아 충분히 유효한 서비스 모델. 특히, vertical market 별로 포털의 카페 중심 커뮤니티가 유난히 강한 국내 시장에서는 새로운 기회가 될 수도 있는 모델