[Two Cents #37] 스타트업 - Market Curve, Payback Ratio, Flywheel & ㅡmoat, SaaS benchmark; EdTech, 음식 배달, 신선 식품, 아마존 물류; 중국 - 반독점 규제, edtech, Tik Tok; 동남아 보고서 - 인터넷 경제, 벤처 투자, 핀테크; VC 시장 변화
[Entrepreneurship]
The Market Curve | Mike Vernal | Sequoia Capital | Medium
비즈니스의 대상 시장을 보다 정확히 정의할 수 있는 Market Curve 개념.
잠재 시장 = 잠재 고객 수 x 고객 당 가치
아주 단순한, 그리고 너무 당연한 공식이지만, 타겟 시장 규모를 단순히 검색하여 1조, 10조라고 정의하기 보다는, 타겟하는 고객을 명확히 정의, 구분하고 각 고객 당를 추정, 계산하여 대상 시장을 정의하면, 보다 명확한 GTM 전략을 만들 수 있을 것.
비즈니스 확장은 이 단계를 여러 persona 대상으로 단계 별로, 혹은 In parallel 확장해 가는 것이라고 봄
Payback Ratio: Cumulative contribution margin within 18 months ≥ 2*CAC
Contribution margin = revenue — COGS — variable operating costs. For internet and software businesses, variable costs typically include costs associated with hosting, payment processing fees, onboarding or implementation costs, customer support, returns, shipping and discounts.
CAC = fully loaded costs associated with paid marketing (paid advertising, retargeting, paid referrals, branding, PR, sales and marketing salaries, etc.).
아주 훌륭한 unit economics & growth metric을 하나의 수치로 표시할 수 있는 지수
Advantage Flywheels — FutureBlind
(Amazon flywheel로 모든 사람이 알게 된) Moat를 구축해 가는 flywheel 유형.
회사의 경쟁 우위 (moat)를 어떻게 만들어 갈 지에 대한 mental exercise 할 때 유용함. 모든 스타트업이 한번 flywheel loop을 만들어 보면 사업 전략 수립에 도움이 될 것이라고 봄
Compounding Economic Moats for Technology Companies | Eniac Ventures | Medium
테크 스타트업의 다양한 moat 형태 및 성장 과정에서 단계 별로 가장 중요한 moat이 변화해 가는 과정.
Innovation, lock-in, standard, network effect, data.
비즈니스의 경쟁 우위를 확보하기 위한 전략을 위하여 Flywheel Loop과 함께 분석에 활용할 수 있는 framework
2020 Expansion SaaS Benchmarks | OpenView
주요 SaaS KPI benchmark 데이터 ‘20년 버젼. ‘19년 대비 큰 변화는 없음.
SaaS 스타트업은 꼭 참고해 볼 benchmark 데이터
How to price your SaaS product — Issue 49 — Lenny’s Newsletter
SaaS 가격 정책을 어떻게 만들지에 대한 조언.
구체적인 방법론이라기 보다는, 어떻게 문제를 해결해 나갈 지에 대한 틀을 제시
[스타트업]
How Technology and Covid-19 Are Reinventing Education — Digital Native
미국 edtech 시장. 시장 규모: 미국 $1.6조. 글로벌 $4.7조. 미국 학생 부채 $1.5조.
시장 분야:
Tutoring mktplace: 글로벌 edtech 유니콘 Top 4 전체. (Yuanfudao, Byju’s, Zuoyebang, VIPkid)
과외 교육 지출: 중국 대도시 43%. 중국 지방 도시 16%. 아시아 평균 15%. 미국 평균 2%
교육용 컨텐츠:
Cocolemon: YouTube channel. 97m subscribers. 3b monthly views
Duolingo: 언어 학습. $1.5b valuation
Business-in-a-Box platform: Outschool (K-12. on Zoom). Virtually (all-in-one). Clark (tutoring). Primer (homeschool)
성인 직업 재교육: Lambda School, Flockjay, Microverse, Outlier, Guild, WhiteHat, RigUp (oil field), Instawork (hospitality), Trusted (nurse), Paired
Unbundling college: learning + community
코로나19로 인한 교육 edtech 분야의 변화와 기회.
키워드: 개인화된 학습.
영유아: 영유아용 컨텐츠 이용 증가 (ABC Learning). ‘보편적 돌봄’ 제도
K-12: 부모 참여 증가 (Class Dojo, Bloomz, ClassTag). Homeshooling (Outschool). 튜터링 & 보충학습. 학습관리시스템 (LMS)
원격 실시간 강의는 중요도 감소할 것
대학 교육: 5% 이상 대학 문 닫을 것. 대학 등록 → 온라인, 파트타임, 버추얼 학위, 별도 커뮤니티. LMS.
직업 교육: (과거 의료 보험과 유사하게) 학생 부채 해결을 회사 benefit으로 제공 (Rightfoot. Tuition.io. Goodly). 기업이 직접 학위 과정 운영 (Guild Education. InStride)
직업 재교육: 이번에 직업을 잃은 층이 새로운 직업군으로의 (예: last-mile delivery, 온라인 컨텐츠, 온라인 행사 서비스) 이동 지원. 헬스케어 서비스 직업군으로의 이동 지원. 직업 전환 지원. 기업간의 인력 교환.
Vertical job mktplace + 교육 서비스 결합: Incredible health (간호사), Toolbox (건설), Swing (교사)
원격 실시간 강의는 중요도 감소할 것
Food Delivery and The Future of Restaurants — next big thing
(미국 기준으로) 코로나19 기간 중 식당 종업원은 12m에서 6m으로 1/2로 줄었고, 반면 음식 배달 거래액은 2x 성장. ‘20년 식당 산업의 매출 감소는 $240b 달할 것으로 추산.
그럼에도, 기존 식당 프랜차이즈 도미노피자, Chipotle은 음식 배달에 이미 오랫동안 잘 적응하여, 코로나19 상황에서도 지속 성장 중.
공용 주방 (cloud kitchen), 배달 전문 식당 브랜드 등 식당 산업의 근본적인 구조 변화가 일어날 시기.
관련하여 이 분야의 새로운 가능성에 대한 질문들:
(1) (혹시 이 분야에서 BiaB에 해당하는) ‘음식 배달의 Shopify’ 비즈니스 가능성은 없을까? (즉, 고객 정보는 음식배달 플랫폼이 아닌, 식당이 직접 own하는 구조가 가능한, white-labeled 배달 플랫폼) (2) 개인적으로는 배달 음식의 (가격 대비) 퀄리티에 대한 의문이 아주 큰데, 이 방향에서의 기회는 또 없을까? (3) 배달과 구독이 결합한 형태도 가능하지 않을까? 등등
Grocery spending and delivery trends — Second Measure
커머스, 음식 배달과 함께, 코로나19 상황에서 가장 크게 성장한 분야가 grocery delivery.
2사분기에 전 분기 대비 100% 정도 성장, YoY 146%.
소비자 1인당 구매금액: 2사분기 $387 (YoY 31%). 구매자 수 증가가 전체 증가에 더 큰 영향.
시장 점유율: Walmart가 50% 이상 유지하였다가, 2사분기에 Instacart 48%, Walmart 38%로 역전.
오프라인 식료품 마트는 시장 점유율 변화 거의 없음: Kroger 26%. Albertsons 16%. Ahold Delhaize 13%. Trader Joe’s 5%. Whole Food 5%. Aldi 4% 등
Grocery Delivery and The Future of Packaged Food — next big thing
코로나19로 인한, grocery 시장의 큰 변화.
온라인 grocery 시장 급증 (‘19.8 → ‘20.6): 금액 $1.2b → $7.2b. 주문 건수 16.1m → 85m. 주문자 수 16.1m → 45.6m
현재, 온라인 grocery 분야 주 경쟁자: Instacart 48%, Walmart 38%, Amazon (Whole Foold).
Specialty online grocery: Imperfect Food (subscription), Weee (Asian), Dumpling (while-label platform)
Meal kit: HelloFresh, Sun Basket, Blue Apron
미국 F&B 시장 (리테일, 온라인): $1조
Inside Amazon’s Trucking Ambitions — The Information
Amazon이 물류를 지속적으로 강화하고 있는 것은 주지의 사실.
특히, 자신의 물량을 최대한 자체 소화하기 위하여, 대규모 화물 항공기 fleet 확보, last mile도 점차 UPS, DHL로 부터 자체 물류 비중을 늘려 가고 있음.
아마존 자체 물류 비용: $39.7 (’20 Q1~Q3. YoY 58%. 전체 operation cost의 16%)
이 물류 middle mile 관장 조직: Amazon Transportation Service (ATS). 산하 Amazon Air 보유 화물 항공기 80대. 미국내 package sorting center 69개. 53피트 트레일러 30,000대.
최근 새로운 움직임은, 주로 장거리 trucking으로 커버되는 middle mile 분야에서 (자체 물량 소화 뿐 아니라) 제3자 물량 중개 (freight broker) 분야까지 진출. ‘19.4월 정식 런칭.
중국에서는 Huochebang, Yunmanman이 이 시장을 disrupt. 이후 두 회사가 합병하여 Manbang Group으로 1위 사업자. 현재 기업가치 $10b 규모.
미국에서는 Amazon이 시장을 disrupt할 것으로 보임.
미국 Truck freight 시장 규모를 보면 (‘16.11.2)
Trucking $700b (‘15): FTL (full truck load) $600b → 50%+ private carriers, 50%- brokered frieght
나머지 시장: ‘parcel’ shipping $49b, LTL (less than truckload) $35b, Air $28b
Freight Brokers: 13k freight brokers. 15–20% fee → $150b revenue. Top 20 brokers M/S 4%
또 다른 데이터 & 업데이트 데이터 참고해 보면, 미국 truck freight 시장 규모 (’15 기준):
size: $726.4B (’15) (전체 미국 내 물류 비용의 81.5%. 미국 물류 시장 $1조 규모)
volume: 10.49B ton (미국 내 물량의 70.1%)
3.63m Class 8 trucks, 3m truck drivers
[China]
China ups scrutiny of tech giants with draft anti-monopoly rules | Reuters
새로운 산업에 대한 중국 정부의 스탠스는 늘, ‘심각한 사회적 문제’가 생기기 전까지는 (상당한 수준의 인내심을 가지고) 시장에 대한 규제를 최소화하여 시장이 성장하기를 기다리고, ‘충분히 성장하였다’고 판단하면 이에 대한 제도를 본격 도입하기 시작해 왔다. P2P 대출, 차량 공유, 핀테크 등 모든 ‘신경제’ 분야에서 모두 같은 방식이었다.
이제 새로운 제도를 도입하겠다는 입장의 변화는 ‘신경제 분야’, 특히 커머스, 차량 공유, 핀테크 등 주요 분야 대부분에서 이제 고삐를 조이기 시작해도 충분할 만큼 기반이 만들어졌다는 판단이 섰다는 것을 의미한다고 본다.
Ray Daio는 이에 대해 ‘중국은 늘 state capitalism 시스템이었고, 이러한 변화는 늘 예상되었던 것’이라고 보았는데, 여기에서의 핵심은 그 타이밍이라고 본다.
ANT Financial의 IPO가 보류된 것이 그 직전 Jack Ma가 공식석상에서 중국 정부에 대하여 쓴 소리를 한 결과라고 많은 사람이 보는데, IPO 보류 사건 자체는 그 결과일 가능성이 충분히 있다고 보지만, 그 전후에 발표되는 새로운 제도, 규제의 변화를 이것을 ‘tech giant에게 본때를 보여 주겠다’는 시각으로 보기는 어렵다고 본다. 당연히 이러한 변화는 알리바바, 텐센트 등의 tech giant에게는 성장에 큰 제동이 걸리면서 (부정적인) 영향을 줄 것이다.
하지만 이러한 변화에 대해 ‘갑작스럽게 만들어진 음모’로 보기 보다는 ‘중국 중앙 정부는 늘 그보다는 long-term 시각을 가지고 있으며, 이러한 제도 변화의 준비는 훨씬 오래 전부터 준비해 왔고 그 타이밍만 재고 있었다’고 보는 것이 더 적절하다는 생각
Chinese live tutoring app Yuanfudao is now worth $15.5 billion | TechCrunch (‘20.10)
중국 온라인 edtech 유니콘 Yuanfudao, $15.5b 기업가치고 $2.2b 펀딩. 인도 Byju’s 조금 앞서는 가장 높은 기업가치 edtech 유니콘. 사용자 수 400m.
Chinese online learning app Zuoyebang raises $750M | TechCrunch (‘20.6)
경쟁사 Zuoyebang $750m 펀딩. 기업가치 $6.5b (추정)
MAU 170m. DAU 50m. 유료 사용자 12m. (중국 시장: K-12 학생 200m. 온라인 교육 시장 $81b)
8 things to know about the Chinese tech giant behind Tiktok — TechNode
Tik Tok의 ByteDance 관련 몇 가지 팩트들:
규모: 인원 6만명 → 10만명 (‘20말 예상) (광고 영업 25%, 컨텐츠 모니터링 25%, 개발 12.5%, 기타 37.5%)
Toutiao, Douyin/Tik Tok 외에도 30여개 앱 운영 (TheInformation에서 보도 하였듯이, 앱 런칭 후 몇 주간 집중 마케팅 해 보고 반응이 없으면 바로 접어 버리는 방식으로 수많은 새로운 시도를 하고 있음)
현재 집중 확장하고 있는 분야: 게임, 교육(edtech)
The Rise of TikTok and Understanding Its Parent Company ByteDance — Turner’s Blog
관련된 몇 가지 수치:
‘17.11 Musical.ly 인수 @ $1b → ‘18.8 Tik Tok으로 re-brand → $3b 펀딩 @ $75b valuation
매출: $16~20b (’19) → ‘19.6 MAU 1.5b → ‘19.10 DAU 1b
중국 광고 시장 점유율: 22% (’19) (Alibaba #1에 이은 #2)
Jinre Toutiao: ‘12.8 런칭 → ‘’18.6 DAU 200m, MAU 200m, 74min/day (vs. FB 50min, Instagram 32min, Snapchat 30min) → 이후 정체 및 하강 시작
[Opportunities in South]
e-Conomy SEA 2020 | Bain & Company
Temasek, Google, Bain이 매년 발행하는 동남아 인터넷 시장에 대한 macro 시각 보고서.
시장 개요:
대상 6개 주요 국가 인구: 합계 583m. 인도네시아 271m. 필리핀 108m. 베트남 96m. 태국 70m. 말레이시아 32m. 싱가포르 6m
인터넷 사용자: 260m (’15) → 360m (’19) → 400m (‘20)
코로나19로 새 온라인 사용자 비율: 37% (교육 55%. Grocery 47%. 대출 44%)
온라인 경제: Total $105b (YoY 5%) → $309b (’25. CAGR 24%)
커머스: $62b (YoY 63%) → $172b (’25. CAGR 23%)
Transport & Food delivery: $11b (YoY -11%) → $42b (’25. CAGR 30%)
Online Travel $14b (YoY -58%) → $60b (’25. CAGR 33%)
Online Media & Entertainment: $17b (YoY 22%) → $35b (’25. CAGR 15%)
핀테크:
Remittance: $15b (YoY 43%) → $35 (’25. CAGR 18%)
Lending: $23b (YoY 0%) → $92b (’25. CAGR 32%)
Payment: $620b (YoY 3%) → $1,200b (’25. CAGR 15%)
Insurance: $2b (YoY 30%) → $7.6b (’25. CAGR 31%)
Investment AUM: $21b (YoY 116%) → $84b (’25. CAGR 32%)
Unicorns: 12 (e-commerce, Transport & Food, Travel, Entertainment)
11 unicorns in ’19: Bigo, Bukalapak, Gojek, Grab, Lazada, Razer, OVO, Sea Group, Traveloka, Tokopedia and VNG → VNPay joined (‘20)
Most of them are adding embedded Fintech
새로운 기회: HealthTech, EdTech
인구 1,000명당 의사 수, 병원 bed 수: 인도네시아 0.4, 1.2. 말레이시아 1.6, 2.0. 필리핀 1.2, 1.2. 싱가포르 2.3, 2.4. 태국 0.4, 2.2. 베트남 0.8, 2.8. (vs. 미국 2.7, 2.8. 중국 2.2, 3.5. 호주 4.5, 3.9)
HealthTech 투자: 114건, $0.51b (’19) → 50건, $0.22b (’20 상반기)
EdTech 투자: 65건, $0.26b (’19) → 49건, $0.06b (’20 상반기)
VC 투자: 1,444건, $14.1b (’18 피크. 유니콘 비중 61%) → 1,546건, $12b (’19. 유니콘 비중 47%) → 735건, $6.3b (’20 상반기. 유니콘 비중 47%)
인도네시아: 355건, $3.2b (’19) → 202건, $2.8b (’20 상반기)
말레이시아: 147건, $0.37b (’19) → 61건, $0.27b (’20 상반기)
필리핀: 72건, $0.22b (’19) → 22건, $0.17b (’20 상반기)
싱가포르: 675건, $7.1b (’19) → 325건, $2.5b (’20 상반기)
태국: 110건, $0.18b (’19) → 45건, $0.20b (’20 상반기)
베트남: 151건, $0.94b (’19) → 73건, $0.33b (’20 상반기)
VC dry power: $6.2b (’17) → $9.7b (’18) → $11.9b (‘19)
As Southeast Asia enters a golden age, here are the key opportunities — Tech in Asia
동남아 시장 vertical 시장 별 VC 투자의 성장 & 향후 방향과 기회에 대한 보고서.
물류&교통 분야가 가장 투자 규모가 크고 (Grab, Gojek이 지난 2년간 $10b 규모의 투자를 유치), 이 분야 외에 커머스, 핀테크 분야에 투자 집중.
물류&교통:
투자 규모: $0.4b (’14) → $6.3b (’19) (CAGR 76%)
주요 투자 분야: last-mile delivery, storage & warehousing, inventory mgmt, freight mktplace
주목할만한 투자: GoGoX $250m. Lalamove $300m. Ninja Van $279m. Kargo (trucking mktplace). Waresix (warehousing)
주목할 분야: logistics solution (특히 cross-border). 당일 배송. B2B 물류 서비스
이커머스:
지난 몇 년간 일관되게 대규모 펀딩 지속. Tokopedia $1.1b (‘18). Sendo. Tiki.
주목할 분야: 오프라인 (인니 Warung 대상. 예: Mitra Bukalapak, Mitra Tokopedia). B2B 커머스/마켓플레이스 (GudangAda). Ecommerce Enabler (태국 N-Squared). 소셜 커머스 (인니 Super). vertical 커머스 (Zalora, Zilingo, Pomelo)
핀테크:
최근 펀딩 규모 급증. $2.6b (’18) → $2.4b (’19) → $3.7b (’20 전망)
주목할 분야: 핀테크 enabler (Nium, CredoLab, MatchMove). PG (Stripe, 2C2P, Omise, Xendit, Red Dot). Buy-now-pay-later/POS lending (Kredivo, Akulaku), micro-insurance (Grab, Gojek), re-bundling of fintech svc
푸드.농업:
투자 규모: $423m (‘19)
주목할 분야: food waste (예: Nutrition Tech). 음식배달 & 온라인 grocery (Kopi Kenagan). in-store 기술 (Trax)
EdTech:
주목할 스타트업: Ruangguru (K-12). Zenius (K-12). Taamkru (pre-school). HarukaEdu, Topica Edtech (성인 교육)
주목할 분야: 온라인-오프라인 연결. LMS
헬스케어:
투자 규모: $226m (‘19)
주목할 분야: 원격 의료 (WhiteCoat, Doctor Anywhere, Halodoc)
엔터프라이즈 솔루션:
주목할 스타트업/서비스: BukuKas. BukuWarung. GrabMerchant. Deskera. Novade Solutions.
컨텐츠:
주목할 스타트업: Viu (K-contents). GoPlay
The Future of Southeast Asia’s Digital Financial Services | Bain & Company (Oct 2019)
동남아 핀테크 시장 현황 및 전망.
‘20년 현황: 핀테크 매출 $11b (동남아 금융 서비스의 5%)
주요 6개국 시장 규모: 인구 570m. GDP $4.7조 (‘25)
Un-banked: 50%. under-banked: 24% (인도네시아 51%, 26%가 중간 수준)
현금-only 판매자 70%+
‘25년 전망: 핀테크 매출 $38b (CAGR 22%. 금융 서비스의 11%)
지급 결제: $0.6조 (’19) → $1.1조 (CAGR 10%.그 중 e-wallet 비중 10% CAGR 31%, P2P 비중 40%, CAGR 8% 주목할만)
송금액: $11b (’19) → $28b (CAGR 17%)
대출 규모: $23 (’19) → $110b (CAGR 29%)
보험 (납입보험금 기준): $2b (’19) → $8b (CAGR 30%)
디지털 투자 AUM: $10b (’19) → $75b (CAGR 41%)
특히, SME merchant가 상당히 under-serve 되고 있고 그 분야 니즈 및 새로운 기회 큼 (특히, 대출). 상당히 fragmented 시장 구조
[블록체인 & 크립토]
Bitcoin Treasuries in Publicly Traded and Private Companies — List of large holders
이제 미국 상장사에서 보유 현금 운영 (corporate treasury)의 일환으로 BTC를 보유하는 추세가 점차 확산되고 있음. 현재 기준 상장사 보유 BTC 규모 $1.2b 수준. Greyscale BTC Trust, 유럽의 ETF 등을 포함하면 약 $12b 규모. 아직은 너무 작은 규모에 불과하지만, 기관 투자자 BTC 진입 추세를 볼 수 있는 수치.
최근의 BTC 랠리를 설명하는 중요한 데이터
[VC & Money]
The Rise of the Solo Capitalists — next big thing
미국 VC 업계의 새로운 트렌드 하나:
일부 Super angel이 개인의 영향력을 leverage하여 외부 투자자 (LP)들과 힘을 합해서 기존 VC와 경쟁할 규모의 투자자 역할을 하고 있음. 소위 ‘solo capitalist’. 대부분 개인으로 계속 남거나 VC를 설립하더라도 개인 혼자 GP 역할을 함.
대표적 케이스가 Twitter 상장 전 $1b 규모의 secondary deal을 만들어서 SPV를 통하여 17.9% 규모의 지분을 확보한 Chris Sacca. $1b 규모 투자가 상장 후 $5b 규모 return.
(이 Forbes 기사에서 Uber 초기에 어떻게 Garrett Camp가 UberCab 아이디어를 만들고 Kalanik이 CEO로 합류하고 Sacca는 엔젤 투자를 하게 되는지 스토리가 있음. Tightly-knit small community, indeed.)
Agglomerators vs. Specialists — next big thing
최근 미국 VC 시장에서 ‘메가 펀드’ vs. ‘(sector, stage) 특화 펀드’ 양극화 현상에 대한 분석.
국내에서는 VC 투자사들 사이에 투자 thesis, 브랜딩, 시장 포지셔닝 측면의 뚜렷한 차이를 보이지 않는 경우가 대부분인데, 경쟁이 치열한 미국 VC 시장에서는 이러한 차별화가 포트폴리오 구성, 펀드 allocation 등에 큰 영향을 미치게 됨
Founder-Investor Fit — next big thing
최근 Clubhouse, Notion 투자 케이스에서 보듯이, 이제는 투자자가 스타트업을 선택하는 것 뿐 아니라, 스타트업이 투자자를 선택하는 것도 중요한 요소가 됨. 그만큼 founder-investor fit이 VC firm의 경쟁력에 중요한 요소가 됨. 이를 위하여, VC firm은 diversity, 브랜딩, 세대 교체 등 자신의 경쟁력 유지를 위한 노력을 계속 하여야 함.
(물론, 경쟁이 치열하고, 따라서 VC도 특화, 브랜딩이 중요한 미국 시장에 적용되는 이야기이긴 하지만)
The Venture Capital Flowchart — next big thing
VC 업무 플로우차트. 각 단계에서 VC로서의 경쟁력을 확보하기 위한 각자 나름의 방식을 찾아야 할 것이라고 봄. VC 업의 본질에 대한 고찰
Find → decide → win → help → exit
[트렌드, 잡학사전]
Future of Payment:미국편 — 삼성증권 (보고서) (‘19.2)
Future of Payment:미국편 — 삼성증권 (deck) (‘19.2)
미국 지급 결제 시장 구조, 현황, 경쟁 상황에 대한 개요. 전체 시장 구조와 현황을 이해하는데 도움이 됨.
‘19년 초 자료라서, Square, Venmo, PayPal의 최근 전략 변화 내용은 반영하지 못 하고 있음
Subscribe to Two Cents:
Two Cents published on Substack.com