[Two Cents #39] PMF, SaaS metric, 아마존 기반 유통 플랫폼, Metaverse, 디지털 테마파크, OnlyFans, 중고 패션; 중국 - 미니 프로그램, 미니 게임, 게임 라이브; 동남아 - Shopee Pay, UPI 경쟁 도입; 코로나19 백신
[Entrepreneurship]
WTF is PMF? (part 1 of 2) — The Angel VC
WTF is PMF? (part 2 of 2) — The Angel VC
아주 중요한 개념이지만 누구도 명쾌하게 정의하지 못하는 Product Market Fit (PMF)에 대한 기준, 생각들.
우리 회사도 시리즈 A 투자자로서 ‘PMF 단계의 회사의 성장을 위한 투자’에 집중하는데, PMF를 어떻게 정의할 수 있는지는 시장, 제품마다 모두 다른, (metric에 기반한) 주관적인 판단에 의존할 수 밖에 없음.
이 글은 SaaS에 대한 기준을 제시하고 있는데, 창업자들이 읽어 보고 스스로 자신의 시장에서의 PMF 정의를 내릴 수 있기를 바라며.
PMF에 관한 자료, 글 모음
SaaS margins — where they should be | by Sammy Abdullah | Nov, 2020 | Medium
SaaS 비용 구조 분석.
일반적으로 통용되는 룰은 ‘40:40:20 rule’ = 개발 (R&D) : 영업 마케팅 (S&M) : G&A (경상경비) 인데, SaaS 상장 기업 실 데이터를 보면 30:50:20 성향을 보임.
중요한 점은, 대부분의 SaaS 기업이 S&M에 상당한 비용을 지속적으로 쓰면서 성장을 드라이브하고 있다는 점. (이 점이 국내의 많은 (특히 SaaS) 회사들이 간과하고 있는, 하지만 아주 중요한 점. Self-serve sales의 대표적 케이스라고 많이들 생각하는 Slack이 S&M에 얼마나 많은 비용을 쓰는지 참고하면 됨. 심지어 Zoom 조차도)
S&M 비용
전체 opex 비중: Mongo DB: 50%, Docusign 62%, Zoom 71%, Slack 46%, Palantir 42%, Asana 44%
전체 매출 비중: Mongo DB 78%, Docusign 54%, Zoom 56%, Slack 58%, Palantir 61%, Asana 74%
예외: Snowflake 55%/130%, Dropbox 37%/28%. Bill.com 34%/28%
Simple Math to Set Up a Sales Team — Bottom Up by David Sacks
SaaS 영업팀 운영 방식 (sales quota, base salary vs. incentive 등) 가장 구체적으로 설명하는 글. (미국 기준이라서, 일부 수치 (예: base salary 50%, commission rate & 방식) 조정이 필요하지만)
(나는 미국식의 sales quota & incentive 기반의 영업 시스템에 대하여, 경험에 기반한 확고한 믿음이 있음. 특히, SaaS 비즈니스에 대해서는)
Measuring SaaS Engagement — Bottom Up by David Sacks
사용자 engagement 측정하는 중요한 기준의 하나인 DAU/MAU를 B2B SaaS에는 어떻게 적용해야 하는 지에 대한 생각
Are you a seal? — Benedict Evans
스타트업이 늘 듣는 질문의 하나가 ‘OO 대기업이 이 시장에 진입하면 어떻게 경쟁할거예요?’
당연히 미국에서도 어느 시장이든지 Google, Amazon, Apple이 진입할 가능성에 대비해야 하는데,
이떄 해야 할 중요한 질문은 ‘그들이 이 시장에 들어올 의미가 있는지?’
[스타트업]
Amazon Seller Acquisition Market — Marketplace Pulse
요즘 특히 주목하고 투자 기회를 찾고 있는 비즈니스: 아마존 기반으로 브랜드/제조사의 제품 판매를 도와 주는, 혹은 직접 사입, 유통하는 브랜드 & 플랫폼.
‘19년 기준, 아마존 전체 GMV $335b (YoY 21%), 마켓플레이스 GMV $200b (YoY 26%) 고려하면 엄청난 규모의 글로벌 커머스 잠재 시장.
(국내에서는 크게 실감되지 않지만) 아마존 마켓플레이스는 글로벌 소비재 시장 (특히, 미국, 유럽, 일본의 선진국 소비 시자장) 진출하기에 가장 효과적인 인프라 역할을 하게 됨.
브랜드 빌딩, 컨텐츠 마케팅, (아마존 기반의) 퍼포먼스 마케팅, FBA 인프라 연동/관리 & 자체/제3자 물류 운영 등, 해야 할 일이 엄청나게 많은데, 대부분의 브랜드/제조사에는 없는 expertise. 일종의, 아마존에 특화된 글로벌 유통 & 브랜드 회사 역할.
현재 시장의 선두 주자는, 작은 규모의 셀러를 인수하여 이러한 expertise를 적용하여 매출, 손익을 빨리 늘이는 방식. 작은 규모 셀러 인수를 대부분 현금 (EBITDA 기준 2.5~4x 가치) 인수하여 규모의 경제를 만들어서 빨리 성장시키고 빨리 exit 가능한 모델을 만들어 내는, 어쩌면 ‘옐로 모바일’과 비슷하다고 할 수도 있는 구조. 따라서, 스피드와 실행력이 생명.
이 분야 대표 투자인 Thrasio는 이미 유니콘이 되었고, (국내에서 이 분야를 커버한 유일한 글)
최근 2개월 사이에 미국, 유럽에서 여러 스타트업이 설립하자 마자 $50~100m 규모의 첫 번째 펀딩을 받은 것은 Thrasio가 이 시장이 가능하다는 것을 증명한 결과.
독일 SellerX가 설립하고 바로 $118m 규모의 시드 펀딩, Heyday $175m 펀딩, Heroes $65m 펀딩, Perch $123m 펀딩. 이 모든 펀딩이 지난 2개월 사이에 일어남.
국내에서는 조금 다른 시각에서 시장 니즈가 있고, 기회도 있을 것이라고 봄.
국내에서는 슈피겐이 아마존에서 ‘19년 3천억 규모의 매출을 올리고 다른 분야 제품 판매도 시도하고 있는데,
해외 수출 니즈가 있는 국내 소비재 분야에서 이 니즈가 아주 크고, 특히 코로나19로 인하여 오프라인 유통이 상당히 망가진 상황에서 아마존 온라인 유통이 아주 좋은 대안 유통 채널이 될 수 있는데, 이슈는 이 분야 전문성이 국내에는 거의 없고 국내 대부분의 업체가 아마존 판매 경험 자체가 없음.
(슈피겐의 유통 경험, 해외 대상 온라인 리테일 마케팅 경험 등이 있는 팀이) 최근 강화된 한국 브랜드, 제품의 장점을 살려서 진행하면 의미있는 규모의 비즈니스 기회를 만들 수 있을 것이라는 판단.
추가로 중국 제품 공급까지 레버리지할 수 있다면 또 다른 기회가 될 수도 있음. 물론, 이미 중국 셀러의 아마존 경험과 노하우는 국내의 수준을 훨씬 넘어 섬. 현재 아마존 내에서 셀러 수 가장 많은 국가가 중국임.
Consumer Technology Is Alive and Well — next big thing
Airbnb, DoorDash IPO를 계기로, consumer sector에 아직 Next Big Thing 기회가 남아 있을지에 대한 생각.
Fred Wilson은 atom (실물과 관련된 비즈니스)보다는 bits (정보 기반의 비즈니스)에 더 큰 기회가 있다고 이야기하였고
지금 가장 큰 테크 기업은 (애플 외에는) 모두 bits 기업이지만,
Airbnb, DoorDash IPO가 가지는 중요한 의미의 하나는, ‘이들 기업이 숙박, 음식이라는 atom 기반 consumer 비즈니스를 만들었다’는 점인데, 이 분야 (즉, offline consumer 비즈니스를 테크 기반으로 새롭게 disrupt하는) 새로운 기회는 지금부터 계속 만들어질 것. (넓은 의미에서 보면, 요즘 유행하는 화두 Digital Transformation 이라고 표현할 수 있을 듯)
물론, 여전히 bits 기반의 새로운 기회도 계속 새롭게 생겨나고 있지만. 예: 비디오, 오디오, AI, 암호화폐, CRISPR 등.
인상적인 표현:
Consumer behavior is never done or satisfied. One of the great things about brands is that magical products or platforms or experiences can delight customers in new ways and create new categories or behavior shifts. This is hard but history shows us it happens repeatedly so buckets are never finished.
The Metaverse: What It Is, Where to Find it, Who Will Build It, and Fortnite — MatthewBall.vc
Fortnite로 그 실현 가능성을 보이기 시작한 metaverse의 개념, (Epic을 포함하여) metaverse로 진화할 가능성이 있는 플랫폼 전망.
Metaverse의 핵심 개념: persistent, sync & live, unlimited # of presence, 자체 경제 시스템, (cross-platform) interoperatbility
현재까지, Fortnite로 시작하여 ‘cross-platform’으로 확장되고 있는 Epic Online Services가 metaverse 실현에 가장 가까운 상태. 그 외 MS, 페이스북, 아마존, 구글, Valve (Steam) 등이 (자연스럽게) strong contender가 되고, Mindcraft, Roblox 등도 충분한 가능성. Unity는 핵심 기술의 하나로 주요 인수 대상.
이제 게임, 특히 Mindcraft, Roblox 같은 크리에이터 플랫폼, 그리고 클라우드 게임 등, 게임에서 시작한 기술, 플랫폼이 게임으로만 그치지 않고 metaverse에 큰 영향을 미치는 플랫폼이 될 듯.
최근 Epic이 애플 앱스토어를 상대로 제기한 소송 및 움직임을, 이러한 metaverse를 만들려는 노력의 context에서 보면 충분히 이해가 됨. (사실 이 시각으로 보기 전까지는 ‘단순히 30% margin을 위하여 애플과 전면전을 펼치는 리스크를 지는’ Epic 움직임을 납득하지 못 하였었음)
7 Reasons Why Video Gaming Will Take Over — MatthewBall.vc
게임, 게임 플랫폼이 단순히 게임을 즐기는 것에 그치지 않고, 비즈니스 측면에서 가장 dominant 미디어가 될 것이라는 전망.
여가 시간 소비의 압도적 비중을 차지하는 TV: 미국 시장 ‘미디어’를 소비하는 여가 시간 일 21억 시간. 이 중 TV 비중 75%
게임이, 여가 시간 소비를 위한 미디어로서의 TV의 주요 특징을 대부분 공유함 → TV를 대체할 수 있는 가장 중요한 경쟁 미디어
게임은, 하나의 컨텐츠로 (다른 경쟁 미디어와 달리) 반복 플레이, 소셜 플레이 등으로 소비자의 이용 시간을 무제한 늘일 수 있음.
게임은, 소셜 효과에 의하여 사용자의 engagement 강화하는 특성이 가장 강함
Digital Theme Park Platforms: The Most Important Media Businesses of the Future — MatthewBall.vc
1957년 월트 디즈니가 그린 전략 맵을 보면, 모든 비즈니스 전략은 (capex-heavy 오프라인) 디즈니랜드로 귀결된다.
디즈니랜드는 디즈니 스튜디오 대비 매출 2x. 수익 1.6x. (디즈니 스튜디오도 #2 경쟁사 대비 매출 3x. Gross Margin 3x 임에도 불구하고) 디즈니랜드 매출 $26b. 방문자 연 175m+ (vs. 유니버설 스튜디오 $6b. 50m)
이와 같은 효과를 낼 수 있는 새로운 기회: Fortnite, Minecraft, Roblox, GTA Online, Pokemon Go 기반의 디지털 theme park.
특히, Minecraft, Roblox, Fortnite 같은 UGC 게임 제작 가능한 플랫폼은, 가능한 경험의 범위를 무한대로 늘여 줄 수 있음. (이러한 UGC 컨텐츠는 놀라운 경험)
주요 KPI
MAU (‘19.9): Roblox 100m. Minecraft 115m. GTA online 80m. Fortnite 80m → play time 월 12~15억시간
Roblox Studio: 제작 게임 수: 50m+ → 1m+ play: 5,000개, 동접 10k 이사: 1,000개, 1b 이상 플레이: 10개
주요 플레이어들 이미 시장 과점
Minecraft (MS 인수). Fortnite (Epic 대표 사업 부문) → not available
Roblox (IPO 진행 중). GTA Online → available
신규 시장 진입: Sony Dream, Core (Unreal 기반) → but, 성공 가능성은 의문이 큼
IP owner
자체 digital theme park platform을 새로 구축하기는 어려울 것
Fortnite, MInecraft 내에 Disney, Universal theme park를 구축하거나,
Epic Online Service 기반으로 Fornite와 공존하는 새로운 theme park world를 만들거나
OnlyFans Is Not Only Popular, But Hugely Profitable — The Information
(이제 막 국내 언론에서 ‘성인용 SNS’라고 커버하기 시작한) OnlyFans의 수치가 너무 놀라움.
사용자 90m (약 절반이 유료 고객). 매출 $400m. 영업이익 $300m.
(Patreon, Substack과 같은) creator economy platform이 (많은 새로운 기술, 방식이 그랬듯이) ‘성인용’에 적용되어 빅히트 (회사 이름 아님^^)를 친 케이스. (역시 성인물 시장 구매력은 대단)
참고로, OnlyFans 창업자는 지분 전체를 미국 포르노 업계의 큰 손에게 이미 매각해 버렸음.
좀 다른 비즈니스 모델을 가진 Cameo도 이 방향으로 전환하지 않을까, 조심스레 예상해 봄. (제품 기능 변화도 필요하지만, 무엇보다 마켓플레이스 양면 시장 양 쪽 모두 사용자 층의 큰 변화, 특히 ‘수요 사이드’에서의 변화가 필요해서 가능할 지 의문이 있기는 하지만)
국내 아프리카TV는 이미 양쪽 모두 비슷한 사용자 층이 형성되어 있지만, 오랫동안 모바일 전환에 실패했는데 이번에 전환이 가능할지는 의문. 국내 언론 나왔듯이 BJ가 OnlyFans로 대거 이동하기 시작하면 아프리카TV 자체가 위태로울 수도 있을 듯.
2020 Fashion Resale Market and Trend Report | thredUP
매년 발행하는 ThredUp 중고 패션 시장 보고서.
시장 규모: $28b (’19) → $64b (’24) → $80b (’29) (vs. Fast Fashion $36b (’19) → $43b (‘29))
성장률 CAGR 15% (온라인 CAGR 69%)
lockdown 영향으로, (인테리어, 홈웨어 시장 성장과 비슷하게) 중고 거래 시장도 급증
‘지속 가능한 소비’에 민감함 MZ 세대 → Gen Z 40%, 밀레니얼 30% 중고 패션 구매 경험. 리테일/브랜드 x ThredUp 콜라보 다양화
[China]
The era of WeChat mini-games has come — Daxue Consulting
규모: 게임 수 2,000+. 등록 사용자 10억+. MAU 310m (모바일 게임 사용자의 50%)
특징: 남:여=50:50. 30세 이상 69%
WeChat mini-program report 2020 — Daxue Consulting
WeChat 미니 프로그램 보고서. Lots of data points
WeChat MAU 1,133m vs. 미니 프로그램 DAU 230m (’18) → 330m (‘19). MAU 491m (’18) → 746m (‘19)
미니 프로그램: 갯수 3.2m. 사용 앱 수 평균 60종. 사용 횟수 월 42.6회. 사용량 일 15분 (‘19.12)
미니 프로그램 GMV: $85b (’18) → $17b (‘19)
슈퍼앱 미니프로그램 penetration: Tencent 98.7%. Alibaba 97.7%. Baidu 91.2%. Bytedance 63.3%
미니프로그램 종류: 게임 19.8% 커머스 18.7% 라이프스타일 14.5% 비디오 13.4% 툴 10.0%
The Chinese e-sports market provides a chance for mobile gaming industry — Daxue Consulting (Nov. ‘18)
(좀 오래된 데이터이지만) 중국 e-Sports 시장 규모 데이터.
e-Sports 시장: $15b (‘19)
관련 주변 시장 규모 (‘17): 중국 $32.5b (M/S 36%). 미국 $25.4b (16%). 한국
China Game Live Streaming Market Insights 2020 — China Internet Watch
(최근 1,2위 사업자 Huya, Douya 합병을 통하여 결과적으로는 Tencent가 시장의 대부분 (92.5%) 장악해 버리게 된) 중국 게임 라이브 스트리밍 시장 현황.
시장 규모: $3.0b (’19) → $4.3b (’20) → $5.7b (‘21)
MAU: 80m (‘19.9) → 68m (‘20.9). Douyu 41.1m, Huya 28.6m, Penguin 4.9m, Kuaishou 2.6m, CC Live 1.3m
월 평균 사용 시간: 496분 (‘20.1) → 585분 (‘20.6)
신규 진입 플랫폼: Bilibili, Kuaishou, Xigua, iQiyi
Navigating Fake Livestream Traffic in China: A Guide For Brands | Jing Daily
최근 Baidu가 라이브스트리밍 플랫폼 JOYY 인수 발표에, (Lukin Coffee 스캔들의) Muddy Waters가 JOYY의 트래픽 수치가 허수라는 공격으로 인해, 중국 라이브 커머스 수치의 허수 이슈가 불거짐.
큰 규모의 거래가 수반되는 환경에서 당연한 결과이겠지만, 허수, 가짜 트래픽 모두 어느 정도는 사실이고, 이를 필터링하고 피할 수 있는 노력도 진행되고 있음.
[Opportunities in South]
How Shopee’s sleeping giant struck while its rivals fought fire — Tech in Asia
Sea의 ShopeePay가 인도네시아 모바일 e-wallet 시장 1위.
동남아 유니콘 중 유일한 상장, Garena 게임 플랫폼의 cash flow 기반 (분기 EBITDA $500m 규모) 강한 프로모션 진행 중. 시장에서 2–3년 늦게 시작하였지만, 강한 프로모션으로 1위 사업자.
인니 커머스 시장 진입 과정과 유사: Lazada (’13) → Bukakapak, Tokopedia (’14) → Shopee (‘16)
인도네시아 모바일 e-wallet 시장 현황:
총 거래 금액: $1.6b (‘20.10. MoM 6%). 건당 거래 금액 $3.5 내외.
거래 금액 점유율: ShopeePay $416m 32%, Ovo (Grab, Tokopedia) $325m 25%, GoPay $273m 21%, Dana (Bukalapak) $182m 14%, LinkAja $104m 8%
SBI, HDFC Bank and Bank of Baroda working on bank-led NUE: Report — Medianama
2008년 설립하여 대 성공을 거둔 인도 NPCI/UPI 결제 인프라에 대하여, 인도 중앙은행 (RBI)이 경쟁 플랫폼에게 라이센스를 부여하겠다는 계획을 금년 8월에 발표, ‘21년 2월까지 선정 예정.
자체 결제 플랫폼에 가장 적극적인 Reliance Jio 외에도, Tata Group, 은행 컨소시엄 등이 진행 중인데, 여기에 구글, 아마존, 월마트, 페이스북/WhatsApp도 (어떤 방식으로든) 적극적으로 참여할 것으로 예상.
향후 몇 년간 인도 핀테크 인프라에 상당한 변화가 예상됨
Can Temasek-backed Scommerce beat a sea of rivals in Vietnam’s logistics race? — Tech in Asia
최근 Temasek의 $100m 투자로 곧 유니콘이 될 베트남 물류 기업 Scommerce 및 베트남 물류 시장 개요.
도시 내 last-mile 배송 (AhaMove), 커머스 대상 전국 배송, B2B 트럭 분야를 커버하며, 최근 (Shopee 모회사) Sea가 인수한 Giaohangtietkiem과 시장 양분.
매출: $73.7m (’18) → $103m (‘19)
이 외에, LalaMove, GoGoX (예전 GoGoVan), Ninja Van 등의 독립 물류 회사, Grab Express, (Gojek) Go Send, Lazada Express, Shopee Express 등 커머스의 물류 자회사 들이 (각각 타겟 시장이 조금씩 다르기도 하지만) 베트남 물류 시장에서 치열하게 경쟁 중. 참고로, 베트남 시장 물류 비용은 GDP 20% 수준으로 아주 높은 편.
(아래 글에서, 콜롬비아 물류 유니콘 Rappi가 커머스 시장 성장의 인프라 역할을 해 주었듯이) 베트남에서도 이들 물류 기업 인프라가 커머스 시장 성장의 인프라 역할 할 것.
[트렌드, 잡학사전]
How one “unicorn” transformed Colombia’s delivery ecosystem — Rest of World
남미 콜롬비아 물류 유니콘 Rappi가 물류 시장을 혁신한 것을 기반으로 새로운 커머스 비즈니스가 만들어지고 있는 콜롬비아 스타트업 에코 시스템 설명.
특히 금년 코로나19로 인한 lockdown 상황에서, 일반 가정에게 식료품 배송을 지원할 수 있도록 정부와 스타트업이 협력 관계를 만드는 데 큰 기여를 하였음.
사회 인프라를 혁신하는 스타트업이 (당초 의도는 아니었겠지만, 결과적으로) 사회에 좋은 기여를 하게 되는 좋은 사례
[Covid-19 이후]
Choose your own vaccine adventure — The Ken
Oxford-AstraZeneca 백신 스토리.
Moderna, Pfizer의 mRNA 백신 대비 여러 장점이 있고, 또 Oxford 대학의 요구에 의해 글로벌 보급 측면에서도 여러가지로 유리한 계약 구조인데, 3상 임상에서의 실수(?)로 인하여 오해를 받고 있음. 현재까지는, 특히 개발도상국 입장에서 가장 기대가 크고, (우리나라에서 생산하기 때문에) 우리에게도 가장 유리한 백신.
1928년 페니실린을 발명한 곳이면서도, 2차대전 기간 중 그 제조 특허 및 제조 기술 전체를 미국 제약사에게 의존하면서 실질적인 수혜를 전혀 받지 못 한 Oxford 대학에서, 이번에는 그 실수를 반복하지 않기 위하여 AstraZeneca와 잘 구조화된 계약을 맺은 배경이 재미있음.
30억 명 분까지, 그리고 개발도상국에게는 영원히 원가 수준 공급, 그 이후 옥스포드 대학은 매출 6%를 로열티로 받는 구조. AstraZeneca도 대형 제약회사로 도약할 기회를 얻었고.
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